Verkaufspsychologie

TYPOLOGIEN BEEINFLUSSEN
KAUFENTSCHEIDUNGEN

Was sich wie Manipulation anhört, beruht auf wissenschaftlichen Erkenntnissen, die in der Werbeindustrie schon vor mehr als 20 Jahren Schlagzeilen gemacht haben und heute aktueller denn je sind. Dabei geht es nicht um Manipulation, sondern um das Verstehen einer Persönlichkeit. Wenn Sie die Persönlichkeitsstruktur und die Werte eines Menschen kennen, können Sie in Verkaufsgesprächen oder in der Vertriebskommunikation alles Zeitraubende weglassen, sofort mit den richtigen Argumenten auf den Punkt kommen. Einen Visionär zum Beispiel, langweilen Sie mit Zahlen, Daten und Fakten. Er interessiert sich nur für die Zukunft. Andererseits fördern Sie nicht das Interesse eines Analytikers, wenn Sie ihm eine Vision präsentieren. Gelingt es Ihnen zu verstehen, zu welcher Typologie Ihr Kunde gehört, können Sie Ihre Verkaufsinhalte optimal darauf abstimmen und schon beim ersten Kontakt mehr als 75 % der Kaufentscheidung beeinflussen.

Wer die Werte einer Persönlichkeit genau kennt und weiß,
was ihr wichtig ist, kann mit typologischer Kommunikation in
das Unterbewusstsein eintauchen und Kaufentscheidungen
zu seinen Gunsten beeinflussen

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Die Neuronalwissenschaft beweist, Ihr Unterbewusstsein reagiert viel schneller als Ihr Bewusstsein. Laufen Sie z.B. auf eine Plakatwand zu, so hat Ihr Unterbewusstsein schon in einem Bruchteil einer Sekunde eine Entscheidung darüber getroffen, ob es die Botschaft auf dem Plakat ansprechend findet oder nicht. Erst dann schaltet sich das Bewusstsein dazu ein und nimmt die Botschaft bewusst wahr. Zu diesem Zeitpunkt hat Ihr Unterbewusstsein die Entscheidung allerdings schon längt vorgeprägt und Ihre Meinung beeinflusst. Diese menschliche Eigenschaft eröffnet für die Vertriebskommunikation das Potential, die Botschaften an unterschiedliche Zielgruppen nicht dem Zufall zu überlassen. Wissen Sie verlässlich, ob Ihr Kunde Vorstand eines Konzerns oder Techniker in der Serviceabteilung ist, können Sie Ihre Vertriebskommunikation präzise auf seine Typologie einstellen und den Vertriebserfolg Ihres Unternehmens deutlich steigern. Die Grundlagen hierzu wurden mit der „sozialwissenschaftlichen Relativitätstheorie“ bereits vor über 20 Jahren von Dr. Rolf Berth geschaffen und dienen in weiterentwickelter Form heute auch als Grundlage der programmatischen Kommunikation. Programmatische Kommunikation zielt vor allem darauf ab, Persönlichkeitseigenschaften genau zu kennen und in Echtzeit Angebote zusammenzustellen, die unterbewusst sofort den Nerv treffen. Typologien sind also nicht nur in der direkten Vertriebskommunikation von Bedeutung. Sie sind auch eine hervorragende Basis für alle Maßnahmen rund um digitale Medien und das programmatische Suchmaschinenmarketing.

Typologien eröffnen für die Vertriebskommunikation das Potential,
die Botschaften an  Zielgruppen nicht dem Zufall zu überlassen

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Die Basis für jede typologische Vertriebskommunikation sind die Verkaufsinhalte aus Ihrer Marketingkommunikation. D.h. sämtliche inhaltlichen Bausteine wie z.B. die Produkt- & Funktionszusammenfassung, die Produktpositionierung, der Kundennutzen (Benefit), die Einzigartigkeit (USP), die Kaufgründe (Reason why) sowie die Kernbotschaften (Core Messages) werden auch weiterhin als elementare Grundlagen für die weitere Vertriebskommunikation genutzt. Mit einem großen Unterschied: anstatt der generellen, kreativen Verkaufsidee (Selling Idea) wird die Verkaufsidee jetzt auf die Typologie (Persönlichkeitseigenschaft) Ihrer direkten Zielpersonen abgestimmt. Die kreative Neukonzeption folgt dabei strikt der Matrix, die wir in enger Zusammenarbeit mit Ihren Marketing- und Vertriebsteam festlegen. Das Image vertikaler Branchen wird hier ebenso für eine korrekte Branchekommunikation berücksichtigt, wie die korrekten Headlines, Bildbotschaften und in der Struktur angepassten Inhalte. Sie können das Ergebnis klassisch in der Unternehmens- & Vertriebskommunikation sowie für die digitale Kommunikation (Programmatik) einsetzen, aber auch für die Lead-Generierung z.B. auf Messen oder für das Verkaufstraining.

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Sobald Sie wissen, zu welcher Typologie Ihr Kunde gehört,
können Sie Ihre Verkaufsinhalte optimal darauf abstimmen,
was den Kunden am meisten interessiert

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  • Kommunikationsworkshop für Abstimmung der Inhalte und Zielgruppen
  • Erstellung Kommunikationsmatrix nach Branchen- & Zielgruppen-Typologie
  • Whitepaper-Dokumentation des Gesamtkonzeptes inkl. Anwendungsplanung

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Hinweis Nutzungsrechte: Alle Preisangaben verstehen sich inkl. zeitlich und räumlich uneingeschränkter Nutzungsrechte für alle konzeptionellen und kreativen Leistungen. D.h. Sie können das Konzept national, europaweit oder auch international einsetzen, ohne weitere Zusatzzahlungen oder Lizenzgebühren.

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