Typo­lo­gi­en beein­flus­sen Kauf­ent­schei­dun­gen

Was sich wie Mani­pu­la­ti­on anhört, beruht auf wis­sen­schaft­li­chen Erkennt­nis­sen, die in der Wer­be­in­dus­trie schon vor mehr als 20 Jah­ren Schlag­zei­len gemacht haben und heu­te aktu­el­ler denn je sind. Dabei geht es nicht um Mani­pu­la­ti­on, son­dern um das Ver­ste­hen einer Per­sön­lich­keit. Wenn Sie die Per­sön­lich­keits­struk­tur und die Wer­te eines Men­schen ken­nen, kön­nen Sie in Ver­kaufs­ge­sprä­chen oder in der Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­ti­on alles Zeit­rau­ben­de weg­las­sen, sofort mit den rich­ti­gen Argu­men­ten auf den Punkt kom­men. Einen Visio­när zum Bei­spiel, lang­wei­len Sie mit Zah­len, Daten und Fak­ten. Er inter­es­siert sich nur für die Zukunft. Ande­rer­seits för­dern Sie nicht das Inter­es­se eines Ana­ly­ti­kers, wenn Sie ihm eine Visi­on prä­sen­tie­ren. Gelingt es Ihnen zu ver­ste­hen, zu wel­cher Typo­lo­gie Ihr Kun­de gehört, kön­nen Sie Ihre Ver­kaufs­in­hal­te opti­mal dar­auf abstim­men und schon beim ers­ten Kon­takt mehr als 75 % der Kauf­ent­schei­dung beein­flus­sen.

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Wer die Wer­te einer Per­sön­lich­keit genau kennt und weiß, was ihr wich­tig ist, kann mit typo­lo­gi­scher Kom­mu­ni­ka­ti­on in das Unter­be­wusst­sein ein­tau­chen und Kauf­ent­schei­dun­gen zu sei­nen Guns­ten beein­flus­sen.

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Die Neu­ro­nal­wis­sen­schaft beweist, Ihr Unter­be­wusst­sein reagiert viel schnel­ler als Ihr Bewusst­sein. Lau­fen Sie z.B. auf eine Pla­kat­wand zu, so hat Ihr Unter­be­wusst­sein schon in einem Bruch­teil einer Sekun­de eine Ent­schei­dung dar­über getrof­fen, ob es die Bot­schaft auf dem Pla­kat anspre­chend fin­det oder nicht. Erst dann schal­tet sich das Bewusst­sein dazu ein und nimmt die Bot­schaft bewusst wahr. Zu die­sem Zeit­punkt hat Ihr Unter­be­wusst­sein die Ent­schei­dung aller­dings schon längt vor­ge­prägt und Ihre Mei­nung beein­flusst. Die­se mensch­li­che Eigen­schaft eröff­net für die Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­ti­on das Poten­ti­al, die Bot­schaf­ten an unter­schied­li­che Ziel­grup­pen nicht dem Zufall zu über­las­sen. Wis­sen Sie ver­läss­lich, ob Ihr Kun­de Vor­stand eines Kon­zerns oder Tech­ni­ker in der Ser­vice­ab­tei­lung ist, kön­nen Sie Ihre Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­ti­on prä­zi­se auf sei­ne Typo­lo­gie ein­stel­len und den Ver­triebs­er­folg Ihres Unter­neh­mens deut­lich stei­gern. Die Grund­la­gen hier­zu wur­den mit der „sozi­al­wis­sen­schaft­li­chen Rela­ti­vi­täts­theo­rie“ bereits vor über 20 Jah­ren von Dr. Rolf Berth geschaf­fen und die­nen in wei­ter­ent­wi­ckel­ter Form heu­te auch als Grund­la­ge der pro­gram­ma­ti­schen Kom­mu­ni­ka­ti­on. Pro­gram­ma­ti­scher Kom­mu­ni­ka­ti­on geht vor allem dar­um, Per­sön­lich­keits­ei­gen­schaf­ten genau zu ken­nen und in Echt­zeit Ange­bo­te zusam­men­zu­stel­len, die unter­be­wusst sofort den Nerv tref­fen. Typo­lo­gi­en sind also nicht nur in der direk­ten Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­ti­on von Bedeu­tung. Sie sind auch eine her­vor­ra­gen­de Basis für alle Maß­nah­men rund um digi­ta­le Medi­en und das pro­gram­ma­ti­sche Such­ma­schi­nen­mar­ke­ting.

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Typo­lo­gi­en eröff­nen für die Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­ti­on das Poten­ti­al, die Bot­schaf­ten an Ziel­grup­pen nicht dem Zufall zu über­las­sen.

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Die Basis für jede typo­lo­gi­sche Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­ti­on sind die Ver­kaufs­in­hal­te aus Ihrer Mar­ke­ting­kom­mu­ni­ka­ti­on. D.h. sämt­li­che inhalt­li­chen Bau­stei­ne wie z.B. die Pro­dukt- & Funk­ti­ons­zu­sam­men­fas­sung, die Pro­dukt­po­si­tio­nie­rung, der Kun­den­nut­zen (Bene­fit), die Ein­zig­ar­tig­keit (USP), die Kauf­grün­de (Rea­son why) sowie die Kern­bot­schaf­ten (Core Messa­ges) wer­den auch wei­ter­hin als ele­men­ta­re Grund­la­gen für die wei­te­re Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­ti­on genutzt. Mit einem gro­ßen Unter­schied: anstatt der gene­rel­len, krea­ti­ven Ver­kaufs­idee (Sel­ling Idea) wird die Ver­kaufs­idee jetzt auf die Typo­lo­gie (Per­sön­lich­keits­ei­gen­schaft) Ihrer direk­ten Ziel­per­so­nen abge­stimmt. Die krea­ti­ve Neu­kon­zep­ti­on folgt dabei strikt der Matrix, die wir in enger Zusam­men­ar­beit mit Ihren Mar­ke­ting- und Ver­triebs­team fest­le­gen. Das Image ver­ti­ka­ler Bran­chen wird hier eben­so für eine kor­rek­te Bran­che­kom­mu­ni­ka­ti­on berück­sich­tigt, wie die kor­rek­ten Head­lines, Bild­bot­schaf­ten und in der Struk­tur ange­pass­ten Inhal­te. Sie kön­nen das Ergeb­nis klas­sisch in der Unter­neh­mens- & Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­ti­on sowie für die digi­ta­le Kom­mu­ni­ka­ti­on (Pro­gram­ma­tik) ein­set­zen, aber auch für die Lead-Gene­rie­rung z.B. auf Mes­sen oder für das Ver­kaufs­trai­ning.